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郑州琴行 | 注意!当顾客说再考虑一下时,你的机会就来了

来源:http://www.lishengqinhang.com/news/181.html发布时间:2019-09-12

在销售过程中,是不是会经常遇到这样的场景:
顾客走进琴行,交谈没几句后便说“我再看看”;或者明明相谈甚欢,但想要促进购买时,顾客又说“再考虑一下”。
这时候,经常出现两种极端的应对方式:
一、自行放弃,把顾客晾在一旁;
二、紧追不放,极力说服顾客下单购买。
这两种武断的处理方式都没有真正理解顾客的需求,设身处地地想,当我们说考虑一下时,我们真正想说的是什么?
一、真的犹豫不定,想多点时间考虑考虑
二、想货比三家,多渠道了解产品信息
三、没有兴趣,但不好意思直说
所以,在你的应对话术里,首先要做的是知道客户的真实想法是什么?然后对症下药,这样促成订单的机会就来了!
那到底该怎么应对呢?先从了解顾客的话外音类型开始:
>>>1.犹豫不定<<<
判断这类顾客是不是真的犹豫不定,看与他的交谈是不是顺畅,如果顾客一直对产品很有兴趣,咨询了很多问题,想购买的意愿也比较强烈,但还是说“考虑一下”。
那他可能是在犹豫某一个因素,这时候,要找出顾客犹豫的因素是什么,价格、做工、牌子还是其他?然后给顾客打一针强心剂。
比如可以跟顾客说:
我看您也是比较有兴趣的,不知道是考虑什么呢?价格方面,您诚心要的话,这边可以给您再优惠一些。如果是做工的话,您完全不用担心。您可以再试试……
>>>2.货比三家<<<
有这类想法的顾客一般对产品挑选的目的性很强,并且有一定的了解,做了功课。
比如顾客一进门就是“你好,我想看下适合8岁小朋友拉的小提琴?”、“这种小提琴的面板是?”、“是哪里的原材料”……
面对这类顾客,好的方法是以专业性秒杀他、用真诚的言语态度打动他,尽量营造出自家琴行是货比三家中优、好的形象。
可以对顾客关注的产品详细介绍,描述相应适用场景以及优缺点:
“这种小提琴是国际品牌,质量有保障,不会有面板以次充好的情况。A款的弦按起来比较软,这样小朋友练习起来手没那么疼,不过它琴身较长,音色较暗,小朋友刚开始拉时有点难上手。B款就不存在这样的问题,比较适合小朋友培养兴趣。但长得快的小朋友可能隔一段时间就要换大一号的尺寸了。两款各有千秋,但都是很不错的琴。而且实话跟您说,我们店的价格绝对是优惠的,很多顾客货比三家后都来我们这边买了……”
>>>3.委婉拒绝<<<
如果一开始服务的时候没有紧跟顾客,且推销感不强。但他的反应始终不积极,回应都是简单的“嗯”、“哦”,甚至沉默。
那么这类顾客可能是真的不感兴趣,说“考虑一下”只是委婉拒绝推销。这种情况下,方式就是不打扰顾客。但上门的客人都是机会,要好好利用这个潜在价值。
所以,这时候可以跟客人说,“好的,先生/小姐,您不用跟我客气,如果不是很有兴趣,可以直接跟我说。”
然后稍微停顿,或作势拿名片。如果客人是有兴趣的,他可能会给出反应;但如果客人是真的没有兴趣,他可能会不好意思地沉默。
紧接着拿名片给他:
“ 这是我们琴行的名片,如果您之后有什么想咨询、了解的,可以加这个微信,会有专人为您解答。那您先随便看看,如果有什么问题可以随时致意,我就在那边,先不打扰您了”。
面对没兴趣的顾客,过多的推销只会招致反感,顾客反感,你就失去了让他二次登门的机会。索性不打扰,留下名片,也留下下次推销的可能性,而且有些顾客就是喜欢微信交流,因为方便自由。
其实无论是哪种类型的顾客,应对的前提都是要对自家琴行的产品了解透彻,每个品牌的优缺点等等都要如数家珍。再根据自身的实际情况,认真总结销售对话,配备相应话术,这样你的琴行销售就会事半功倍啦~


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